經銷商為什么總是做不大？

l?銷量更大，賺錢更多是每個經銷商的愿望，但大多數人注定實現不了這個愿望——只要從其做法就能判定結果。

l?經銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經銷商，現在到哪里去了？

l?辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何規避？

為什么出現經銷商小型化的趨勢？

l?以前市級代理經銷商、縣級代理經銷商很多，現在出現了鄉級代理、村級代理經銷商，為什么出現小型化趨勢？

l?為什么經銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意人”，不是“企業家”？

l?為什么10年前做經銷商時是夫妻倆，現在還是夫妻倆，最多多了個侄子或小舅子做幫手？

l?當其他經銷商學會了新的模式后，你的出路在哪里？

經銷商的未來在哪里？

l?廠家規模越來越大，經銷商規模越來越小，經銷商的未來在哪里？

l?經銷商如何與廠家共舞？

l?經銷商如何找到一個快速成長的模式。

l?經銷商是目前學習能力最強的群體——不僅經銷商自己要學習，經銷商的業務員也需要學習。

l?廠家能否搞一個經銷商的業務員培訓班。

經銷商如何做大做強？

l? 傍大款—— 找好廠家

l? 拉桿子—— 擴大隊伍

l? 做市場—— 擴大地盤

l? 會管理—— 大而不亂

l? 找模式—— 快速復制

廠商是什么關系？

l?廠商之間是戀愛關系——男怕入錯行，女怕嫁錯郎——找不到合適的廠家，經銷商再有本事也沒用。

l?經銷商不要坐在家里等廠家上門，還要主動走出去尋找優秀廠家。

l?千萬不要受點小誘惑就把持不住。

做優秀企業的經銷商

l?能夠培訓經銷商，提高經銷商的能力。

l?能夠向經銷商提供銷售方案。

l?能夠協助經銷商進行管理。

l?能夠向經銷商輸出營銷思想、營銷理念。

l?能夠向經銷商輸出人才——業務員也是經銷商的人才。

l?能夠向經銷商提供贏利模式。

如何尋找優秀廠家？

l? 優秀的產品

l? 優秀的老板

l? 優秀的管理

l? 一定要親自到廠家看一看，最好能親自見一見老板。

與優秀廠家打交道最難

l?普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說——優秀企業不一定給很多承諾。

l?普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂——優秀企業一定有很多條條框框，給政策要有流程。

l?普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？——優秀企業，著眼于長遠，毛利低但很穩定。

l?普通企業，賣不動就賒銷——優秀企業輕易不做賒銷。

與優秀廠家打交道最難

l?優秀企業有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責。

l?優秀企業不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質降價）——坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。

優秀企業為何優秀？

l?優秀企業總是先提供解決方案，再提供產品。

l?方案不適合，不讓經銷商花錢。

l?優秀企業著眼于長期讓經銷商賺錢。

學會利用廠家

l?廠家有技術人員，可以提供技術服務，如技術培訓。

l?廠家有能力強的業務員，可以協助開發客戶。

l?廠家有資金，可以投入造勢。

l?廠家有政策，可以用政策開發客戶。

經銷商如何獲得廠家支持？

l?樹立“良民”形象——“耍賴”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長期支持。

l?影響掌握資源的人，特別是在市場危機時。

l?要求派優秀業務員。

l?不要輕易“通天”。 ?會哭的孩子多吃奶

l?講“投入”，更要講“產出”——廠家不怕花錢，就怕是個“無底洞”——見苗澆水。

l?不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開發客戶。

隊伍有多大，銷量就有多大

l?夫妻倆——銷量不可能大，客戶多了忙不過來

l?夫妻倆+兩幫手（親戚）——幫是只能打雜，姨開發市場作用不大

l?老板+幾個業務員——銷量可能擴大，但不敢招很能干的業務員

l?老板+業務主管+業務員隊伍+服務人員+會計——市場能夠無限擴大——公司化管理、專業化分工

經銷商為什么不敢招人？

l?銷量太小，養不起。

l?不可靠，不敢用——只敢用親戚——害怕業務員成為對手。

l?不管用——能力太差。

l?不會管理——不知道如何用人。

銷量太小，養不起？

l?不是“銷量太小，養不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。

l?招人初期，可能銷量養不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠上不去。

l?經銷商自己再厲害，又能管信多少個客戶？

不管用？不敢用？

l?能力太差，不管用。

l?能力太強，不敢用。

l?這是一對矛盾，解決方法是（1）對客戶采取“雙線管理”，即業務員和服務人員共同管理；（2）分類管理，即重點客戶由可靠的人管理，普通客戶由業務員管理。

從夫妻店到公司化管理

l?以看病為例：掛號——問診——劃價——交費——取藥——配藥——扎針。

l?小診所：大夫一個干完。

l?大醫院：分科分部門，專業分工。

l?要求：分工后要有管理。

能人不是救星

l?以前手下只有幾個搬運工，現在有業務員、服務員、會計、司機等幾十個人。

l?以前用自己“可靠”的親戚就行了，現在不得不用外姓人。

l?以前的生意都是自己做，現在基本都交給下屬去做。

l?以前“一手交線，一手交貨”，現在回款可能有周期。

做大意味著什么？

l?以前的管理，交待幾句就夠了，現在要靠制度。

l?以前的幫手帶幾天就行了，現在人多了帶不過來。

l?以前的營業狀況裝在腦子里，現在得看報表。

從小老板到管理者

l?對小老板，規范管理會加大成本；對管理者，不規范管理會加大風險。

l?對小老板，不親歷親為，可能做不好；對管理者，事必躬親，可能做不大。

l?對小老板，親屬可能是最可靠的人，因為可以降低監督成本；對管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因為親屬體制會“淘汰精英”。

從小老板到管理者

l?對小老板，老板必須是萬能的，什么都能干；對管理者，老板必須承認自己不是萬能的，只干別人干不了的事。

l?對小老板，老板害怕下屬過分能干，因為能干的下屬很容易自立門戶；對管理者，老板害怕下屬不能干，因為他們只是專業領域的能干。

l?對小老板，過于嚴謹的流程會降低效率；對管理者，沒有流程會導致管理混亂。

銷量是如何做大的？

l客戶數量增加了，銷量自然就增加了。

客戶數量擴大的障礙在哪里？

l?跳出自己的“一畝三分地”做市場。

l?遠距離做市場，做自己不熟悉的市場。

l?否則，永遠做不大。

什么樣的經銷商永遠做不大？

l?只對自己放心，事必躬親，手下沒人。

l?甩手掌柜，賺點小錢就把生意托付他人，自己花天酒地。

經銷商是如何做大的？

l?第一步：剛開始做經銷商，一定要親自做市場——否則，就不可能熟悉市場。

l?第二步：招兵買馬，帶出幾個得力干將——只有隊伍擴大了，自己才能壯大。

經銷商是如何做大的？

l?第三步：人員達到一定數量，設立相應的組織機構——因為得力干將跳槽損失太大——專業分工，每個人只管部分事。

l?第四步：設立管理人員和監督機構——分層管理、相互監督。

l?第五步：建立相應的制度，按制度辦事。

老板越大，權力越小

l?小老板：什么都親自干——董事長、總經理、采購員、推銷員、會計、出納、搬運工、司機。

l?中型老板：只當董事長或/和總經理，其它的事讓別人干。

l?大老板：太上皇。